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他们如何以小搏大？——小企业的“生意经”
对于小企业来说，广交会对其获得订单的重要性不言而喻。
17年前，宁波方太还是一个拿不到广交会进馆证的初创乡镇企业。这家前身叫飞翔的公司当时濒临倒闭,8个月发不出工资。而当时方太的创办人茅理翔虽然拥有全球第一个电子点火枪技术，却没有一张国外订单。转机是从1989年的第66届广交会开始的。在那届广交会上，茅理翔做成了 8万美元的外贸出口订单。
广东名瑞服装厂是在原来广东潮州潮秀服装厂的基础上改制而来的，1979年开始做简单晚礼服，由于销路不畅，该厂经营一直不景气，还略有亏损。1986年，名瑞第一次 参加广交会，就是这一个吊衣架的位置， 让名瑞接到了25万美元的出口 订单；正是这25万美元的订单，挽救了一个濒临倒闭的服装厂。
像方太和名瑞 这样“乌鸡变凤凰”的故事几乎届届都在广交会上演。那么这些小企业到底是靠什么在广交会上与大企业竞争、以小搏大、求得生机的 呢？
“在与大企业竞争时，我们也不是完全没有机会，我们一般不和他们在所有的产品上竞争。因为论综合实力我们没有他们强，所以我们不在“面”上与他们竞争。但是在某一 个系列的产品上，我们会集中优势兵力，在“点”上与他们抗衡。”林其添告诉记者。
林其添是利惠五金塑料制品有限公司的总经理，与广交会有10多年的“深情厚谊”，也是广交会将其“一手带大”的。“我们去年的出口额达到了2000万美元，品牌的 优势也逐渐显现出来。”“我们主要生产厨房家居用品，集中在胡椒磨、刨子、密封罐等几 个产品上。比如胡椒磨，我 们开发了一系列不同的型 号和款式，这对大企业来说是不可能兼顾到的。我们非常注重研发和创新。每届都有新的款式出来，让客户‘欲罢不能’。”林其添说。
林还告诉记者，“我们也不乱接单，不一定要做大，但是要做强。”
林的“一点击破”战术为其在与大企业的竞争中赢得了胜机。
同样是小企业，专门来广交会上“叫卖”瓷杯的湖南醴陵景象 烟花进出口有限公司奉行的是小企业“差异化”生存法则。“你留心的话会发现，每届广交会上我们展出的产品都不一样。不一样表现在瓷杯的图案花面。这些花面都是我 们精心设计出来的，一年两变，这就是我们的特色。靠这种变化来留住客人。”
正是这种永不言败的精神让小企业最终在广交会上获得了订单，也为企业的发展壮大赢得了机遇。
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